CLASE 2

 

http://www.ted.com/talks/steven_johnson_on_the_web_as_a_city

“La web es como una ciudad: construida por mucha gente, controlado por nadie, interconectada y aún así, funcionando como muchas partes independientes. Mientras el desastre ocurre en un lugar, por algún lado, en el resto del mundo la vida continua” Steve Johnson

http://www.ted.com/talks/steven_johnson_where_good_ideas_come_from

En este video, Steve Johnson expone y explica cómo es que pueden surgir ideas geniales en un momento inesperado. Las ideas pueden ser individuales o colectivas. Es por esto que uno debe observar su alrededor en todo momento y detectar ideas y oportunidades.

De las ideas a las oportunidades de negocio:

  • Todos tenemos ideas, muchos tienen ideas de negocios
  • Algunos transforman esas ideas de negocio en oportunidades de negocio y muy pocos las llevan a cabo
  • La primera gran habilidad del empresario es ser capaz de identificar rápidamente si la idea tiene potencial de éxito y decidir cuánto tiempo y esfuerzo invertir.
  • Por eso, la evaluación que hacen los emprendedores sobre el potencial de una idea es clave

Idea:

  • Una idea es una ocurrencia que existe, que está en la mente
  • Puede surgir en cualquier momento, en cualquier circunstancia
  • También es importante distinguir entre una idea y una buena idea
  • De la mano de las buenas ideas está la innovación

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 “Cuando llega una buena idea, parte de mi trabajo es contarla, ver lo que diferentes personas piensan, conseguir que la gente hable de ello, discutir sobre ello, conseguir ideas moviéndome entre un grupo de 100 personas. Tener diferentes personas para explorar diferentes aspectos” Steve Jobs

 

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“No entiendo por qué la gente se asusta de las nuevas ideas. A mí me asusten las viejas” John Cage

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 “La mente que se abre a una nueva idea, jamás volverá a su tamaño original” Albert Einstein

Ideas de negocio:

  • Las tenemos todos en cualquier momento y lugar
  • Quizás avancemos con la idea, la exploremos y vamos viendo que quizás no existe en el mercado, leemos algun artículo, encontramos información que parece apuntar hacia una necesidad desatendida, a un tip entre oferta y demanda
  • Pero aún nos movemos en el terreno de la idea y no de la oportunidad
  • Cuando orientamos nuestras capacidades creativas e investigarías a la detección de las nuevas oportunidades (problemas o soluciones) que ofrecen los mercados
  • Cuando empezamos a ver cosas como target, ingresos, egresos, es decir cuando uno investiga del tema, estamos en una idea de negocio
  • Se empieza a filtrar. De un monton de ideas nos quedamos con ideas de negocios

Artículo sobre ideas de negocio: 

http://www.emprendices.co/todo-representa-una-oportunidad-de-negocio/ 


Oportunidad de negocio:

  • Si avanzamos con nuestras investigaciones y vemos que esto ya no es solo una indagación y empezamos a preguntarnos si: existe o no un mercado, que tamaño tiene, cual es la tendencia de ese mercado-nicho, si crece y a que ritmo, que características y estructura interna tiene ese mercado; y si las respuestas te empiezan a cerrar eso significa que estas abriendo la puerta al análisis y definición de una oportunidad de negocio
  • Empezamos a profundizar. Y ahi nos metemos en oportunidades de negocio.
  • Hay que tener en cuenta lo que yo puedo vender, no lo que puedo construir
  • Que puedo vender, a quién le puedo vender, quién tiene la necesidad de que yo le venda que. Me paro desde el otro costado: lo que puedo vender, que no siempre coincide con lo que puedo construir

Por lo tanto, el paso numero 1 es tener una idea que claramente pueda ser definida en términos de oportunidad de negocio

En el caso de nuestro nuevo proyecto, ofrecemos una aplicación tanto para Smartphone como para tablets y web en donde las empresas o emprendedores individuales se asocien a la aplicación creando perfiles individuales.
Cuando el consumidor ya tenga la aplicación anunciará su necesidad de compra. Cuando dicha necesidad este comunicada las empresas que puedan cumplir con esa demanda ofertaran su propuesta con su precio.  El cliente no solo tiene el beneficio de poder obtener lo que necesite o desee sino que además lo obtendrá  a un precio bajo ya que su pedido tendrá varias ofertas de diferentes empresas y el cliente tiene la opción de elegir la opción que más le convenga. Además esta nueva aplicación le da la opción a sus clientes de poder obtener alguna necesidad a su medida o inesperada que sin esta aplicación sería muy difícil de cumplir.

 

 

→ 10 claves para identificar oportunidades de negocio:

  1. ENCONTRAR CLIENTES INFRASERVIDOS
    La base de la creación y aprovechamiento de un nicho de clientes es identificar un grupo de clientes cuyas necesidades sólo se encuentran parcialmente resueltas, es decir, que aunque pueden cubrir la base de su problema no están contentos con cómo se atienden sus necesidades concretas (derivadas habitualmente de que son una “tribu” o nicho, como por ejemplo los clientes eco-conscientes, los fans de las mascotas…etc). De forma similar existen clientes que consideran que la actual oferta del mercado es “excesiva” para lo que ellos necesitan, y serían más felices con una oferta más barata pero con mejores precios (como sucede con las aerolineas low cost)

  2. BUSCAR INEFICIENCIAS EN EL MERCADO
    Es decir, buscar aspectos en los mercados que pueden ser mejorados y permitan que los clientes aprovechen mejor sus productos o servicios. Esto supone por ejemplo incrementar la información de la que dispone el cliente para que tome mejores decisiones, hacer que sea más fácil obtener un producto o servicio mejorando su acceso, optimizar los procesos para que la relación sea más rápida…etc. Dicho de otra forma, arreglar algo en el mercado que pensamos que no funciona suficientemente bien (por ejemplo, los comparadores de precios de hoteles existen para facilitar un proceso ineficiente a sus clientes, la búsqueda del mejor precio entre cientos de opciones)

  3. NUEVOS SEGMENTOS DEMOGRÁFICOS O DE MERCADO
    Periódicamente aparecen nuevos segmentos de clientes, ya sea porque hay cambios en demografía (incremento de población mayor, nuevas clases sociales…etc) o simplemente por que un segmento que no era representativo se convierte en importante (clases sin acceso a determinados productos que han visto mejorar mucho su situación económica en los últimos años)… y el reconocer su existencia y analizar sus necesidades concretas suele ser un buen punto de partida para nuevos negocios.

  4. BUSCAR FRUSTRACIONES NO RESUELTAS
    Este es posiblemente uno de los elementos más poderosos para identificar negocios viables, y no hablo sólo de “necesidades” sino de aspectos en el día a día que hagan que un cliente se sienta frustrado (lo que diferencia una necesidad de una frustración es su nivel de intensidad, cuanto mayor es más probable es que el cliente esté dispuesto a pagar). Suele ser el origen deproductos de tipo “aspirina”, y  normalmente la mejor forma de identificar estas frustraciones es a través de la experiencia personal o la de alguien cercano que sufre dicha frustración.

  5. NUEVAS TECNOLOGÍAS O PRODUCTOS
    Uno de los elementos que más rápido transforma mercados es la aparición de una nueva tecnología… ya que si hacemos un buen análisis encontraremos decenas de oportunidades que pueden acompañar a la misma. Esto ha pasado con productos como el iPad (que ha llevado a nuevos usos educativos, de salud, de entretenimiento o profesional) o la tecnología GPS (que más allá de la navegación ha revolucionado por ejemplo el mundo del deporte).

  6. NUEVAS LEGISLACIONES O POLÍTICAS
    La aparición (o desaparición) de normativas, leyes o políticas suele ser el germen de gran cantidad de productos y servicios que o bien son “paliativos” y facilitan la adaptación a la ley o bien son productos vacuna que gracias a su contratación podemos evitar un dolor futuro. Requieren estar muy atento a la aparición de nuevas normativas y reaccionar muy rápido una vez éstas se lanzan. Los cientos de productos y servicios que han servido para adaptarse a las normativas de protección de datos de carácter personal o a los cambios de regulación en el campo de la energía fotovoltaica son buenos ejemplos.

  7. CAMBIOS EN LAS ESTRUCTURAS DE COSTES
    A veces, consecuencia de la producción a gran escala de un tipo de producto (como ha sucedido con los componentes de los teléfonos móviles) y el abaratamiento de los recursos necesarios o de la adopción de una nueva tecnología o aproximación tecnológica (por ejemplo el uso de aplicaciones “en la nube”), se producen situaciones que hacen viables productos o servicios que eran impensables hace tiempo o a los que sólo tenían acceso los segmentos más altos del mercado. Este tipo de oportunidades de nuevo negocio permiten transformar no-clientes en clientes.

  8. POSIBILIDAD DE ELIMINAR BARRERAS TRADICIONALES
    A menudo tenemos muchas ideas en la cabeza a las que no les dedicamos ni un segundo porque nuestra forma de entender el mundo o la forma en la que funcionan ahora las cosas las hacen inviables. Para poder evaluar de forma real y ver si esas barreras son un problema infranqueable o simplemente un desafío suele funcionar preguntarse cosas como “¿Si tuviera una varita mágica cómo resolvería este problema?” o “¿Qué reglas establecidas en el mercado o la industria son así ‘porque si’ y que nadie cuestiona?”.

  9. VARIABLES COMPETITIVAS INCORRECTAS EN MERCADOS SATURADOS
    A veces cuando estamos compitiendo en un mercado saturado (caracterizado por que al cliente sólo le preocupa el precio, no valora nuevas características y además la competencia cada vez es más intensa) la mejor idea es replantear si estamos “luchando” la batalla correcta. Por ejemplo, en el caso del mercado de la insulina hace años todos los laboratorios competían en el factor “% de pureza” cuando para el cliente el producto ya era suficientementebueno, y por tanto sólo le preocupaba el precio. Entonces uno de los actores, Lilly, se planteó que lo importante ya no era la pureza sino la comodidad de aplicación, y para ello creó las plumas auto-inyectables que facilitaban enormemente el uso de la insulina.

  10. COSAS QUE FUNCIONAN EN OTROS SITIOS
    Por último, cuando alguien me dice que no tiene ideas de negocio siempre le recomiendo viajar… no sólo por el hecho de que abre la mente y te expone a nuevos entornos y personas, sino porque es habitual que descubras que algo que triunfa en otra ciudad/país/continente pueda funcionar en tu mercado, o lo contrario, algo que funciona en tu mercado pueda funcionar en otro país (como ha pasado con el auge de los churros en China)

 

Fuente: http://javiermegias.com/blog/2013/03/identificar-nuevas-oportunidades-de-negocio/

 

 

¿Cuándo una idea de negocio es una oportunidad de negocio?

  • Cuando puede ser implementada
  • Cuando agrega valor para su comprador o usuario final
  • Cuando el usuario-consumidor tiene predisposición a pagar por ese producto-servicio más que su costo para producirlo.
  • Cuando se visiona una vía/camino/patrón de crecimiento para el proyecto.
  • Cuando contiene un componente de innovación/novedad relevante respecto a ofertas o negocios similares.
  • Cuando es posible construir una “barrera competitiva” o aspecto diferenciador permanente del proyecto.

 

→ Preguntas guías:

  • ¿En qué tipo de negocio puede convertirse esta oportunidad en el corto y en el largo plazo?
  • ¿Pueden las causas que originaron esta oportunidad durar lo suficiente para que el negocio sea rentable?
  • ¿Es significativo el mercado? ¿Quién será mi cliente, puedo identificarlos? ¿Es posible llegar a ellos?
  • ¿Por qué van a comprar el producto o servicio? ¿Cuál es el “valor agregado” para ellos?
  • ¿Quiénes serían los competidores y cómo se espera que reaccionen?
  • ¿Qué ventajas y desventajas tengo sobre los productos/servicios de la competencia?
  • ¿Conozco o tengo acceso a la tecnología o el “know how” necesario para elaborar el producto o servicio?
  • ¿Cuáles son los tres puntos clave/críticos de esta oportunidad?
  • ¿Cuál es la situación del sector en el que voy a operar? ¿Ha estado creciendo o decreciendo? ¿Se han fundado o creado negocios recientemente? ¿Cuál es la tendencia que se observa?
  • ¿Cuál es la ganancia potencial? ¿Cuál es la pérdida potencial?

 

Por último, no hay que dejar de considerar la viabilidad en términos de que no existan impedimentos legales para poner en marcha el negocio ni impedimentos legales del/los fundador/es. Una recomendación importante es pedir consejos antes que financiamiento, es decir, buscar hablar con expertos del sector, referentes de la industria o emprendedores con experiencia.

 

Como paso a seguir es importante tener presente que sin las personas que paguen o realicen acciones monetizables no hay un modelo de negocio viable… por muy innovador que sea el mismo. Es decir sin algo por lo que te paguen, ni alguien que te pague (o realice acciones monetizables) no hay oportunidad de negocio.

 

Por lo tanto el segundo paso es definir bien a tus clientes

 

Para los pasos que siguen estaremos utilizando el Business Canvas como herramienta de definición de un modelo de negocio. Lo primero que haremos es utilizar el Value Proposition Canvas (se centra en los dos bloques más importantes del Business Model Canvas) es decir en: Segmento de Clientes (los primeros que me van a comprar)  y Propuesta de Valor.

→ Business canvas: para diseñar modelos de negocio rápidamente

canvas

 


⇒ Segmento cliente:

  • Lo primero es caracterizar a tu Early Adopter y reflexionar sobre su comportamiento actual, incluyendo los problemas con los que se encuentran.
  • Son los primeros clientes, los más cercanos
  • Hay que caracterizarlos lo mas que podamos
  • Es importante observarlos porque necesito monetizar el negocio, que me genere ingresos
  • Por qué me elige a mi y no a la competencia (aca cabe lo del océano azul)
  • Cuál es el plus, qué estoy solucionando, por qué me comprarían el producto o servicio, qué necesidad estoy cubriendo
  • Para identificarlo bien,  hay diferentes formas. Primero hay que hacer el cuadrado de 4 cuadros (hechos: variables duras, comportamiento (que es lo que hace, como se mueve, molestias: donde esta fallando, que es lo que le duele, le entorpece, que necesidad tiene, objetivos). Objetivos: analiza los objetivos que tu cliente quiere conseguir con esas acciones y que tu solución ayudara a conseguir. Luego hay que hacer el cuadro de empatía (mapa de empatía)
  • Una vez observado el comportamiento de tus clientes a fondo, te permite estudiar qué propuesta de valor se adapta mejor a la demanda de tus clientes.

clientes

 

Para nuestro emprendimiento, nosotros detectamos tres segmentos de clientes:

A)

  • Género: mujer
  • Edad: 25 años
  • Trabajo: puesto fijo en empresa
  • Nivel de ingresos: medio-alto
  • Nivel educativo: Secundario completo, carrera universitaria en curso
  • Estado civil: soltera
  • Etnia social o religiosa: indiferente
  • Situación familiar: aún vive con sus padres, aunque lleva una vida más independiente
  • Personalidad: es una mujer simpática pero seria a la vez, familiera aunque le gustá tener momentos para sí misma, trabajadora
  • Actitud: actitud emprendedora, se mantiene informada
  • Valores: valores familiares, valores de trabajo, éxito personal, estimulación, conformidad
  • Intereses/hobbies: deportes, programas y series de televisión, moda, últimas tendencias
  • Estilo de vida: se mantiene conectada al mundo digital, se mantiene informada sobre “lo ultimo”, hace deportes, comparte comidas con amigas y amigos, sale a la noche, estudia y trabaja.

B)

  • Genero: Mujer 
  • Edad: 45 años
  • Trabajo: Profesional con trabajo fijo 
  • Nivel de ingresos: Intermedio/alto 
  • Nivel educativo: Título Universitario 
  • Estado civil: Casada 
  • Etnia social o religiosa: Indiferente
  • Situación familiar: Vive con su esposo e hijos
  • Personalidad: Persona carismática, activa, alegre.
  • Actitud: Busca superarse a sí misma, especialmente en ámbitos laborales: quiere que la asciendan en el trabajo.
  • Valores: Universalismo (comprensión, apreciación, tolerancia y protección del bienestar de todas las personas), Benevolencia (conservación y mejoría del bienestar de las personas con las cuales se esta en contacto frecuentemente)
  • Intereses/hobbies: Disfruta de juntarse en familia o con amigas, es muy sociable. Le interesa aprender a usar redes sociales e internet, para lo cual pide ayuda a sus hijos que nacieron rodeados de tecnología.
  • Estilo de vida: Estable y bueno, pero vive preocupada diariamente por no excederse con los gastos, ya que tienen hijos que mantener.

C)

  • Género: hombre
  • Edad: 60
  • Trabajo: Empresario a punto de jubilarse
  • Nivel de ingresos: Intermedio/alto
  • Nivel educativo: profesional
  • Estado civil: casado
  • Etnia social o religiosa: indiferente
  • Situación familiar: Vive con la esposa ya que sus hijos se fueron de casa
  • Actitud: Conservador
  • Valores: Poder, Seguridad
  • Intereses/hobbies: Se preocupa por la salud y quiere incorporar la tecnología en su vida para no sentirse excluido
  • Estilo de vida: Bueno, aunque con las dificultades que presenta el país, busca siempre descuentos y aprovechar las oportunidades de ofertas

⇒ Mapa de empatía:

  • La clave del éxito es construir un producto-servicio que se ajuste lo más que pueda a las necesidades del cliente y por el que esté dispuesto a pagar lo que queremos, para ello es fundamental comprender realmente al cliente
  • De qué manera logro empatía con mi futuro cliente
  • Busca generar empatía, conocer al cliente
  • Después de este, paso al de clientes y propuesta de valor 

mpatia1

 

¿QUÉ PIENSA Y SIENTE?

  • ¿Qué es lo que le mueve?
  • ¿Cuales son sus preocupaciones?
  • ¿Que es lo que le importa realmente (y que no dice)?
  • ¿Cuales son sus expectativas?
¿QUÉ VÉ? 

  • ¿Cual es su entorno?
  • ¿A qué tipo de ofertas está expuesto?
  • ¿Quienes son las personas clave de su entorno?
  • ¿A qué tipo de problemas se enfrenta?
¿QUÉ DICE Y HACE? 

  • ¿Cómo se comporta habitualmente en público?
  • ¿Que dice que le importa?
  • ¿Con quien habla?
  • ¿Influencia a alguien?
  • ¿Existen diferencias entre lo que dice y lo que piensa?
¿QUÉ ESCUCHA? 

  • ¿Qué es lo que escucha en su entorno profesional?
  • ¿Qué le dicen sus amigos y familia?
  • ¿Quienes son sus principales influenciadores?
  • ¿Cómo lo hacen? ¿A través de que medios?

⇒ Propuesta de valor:

  • La propuesta de valor la definiremos a continuación del segmento de clientes, esto significa que vamos a construir negocio a partir de las necesidades del cliente y no al revés.
  • Cuando construimos negocio desde la necesidad del cliente las probabilidades de éxito aumentan exponencialmente.

 

 

 

http://www.nadielabs.net/como-saber-si-tu-idea-de-negocio-va-a-funcionar-la-herramienta-definitiva/


 

 

⇒ Segmento de cliente y propuesta de valor:

  • Una vez que se tiene bien identificados estos puntos podemos pasar a definir ambos aspectos según el modelo del Business Canvas
  • “Para (segmento de cliente) que tienen el problema o necesidad de (describir problema o necesidad) ofrecemos (descripción del producto o servicio) y planeamos hacer dinero mediante (descripción de un modelo de negocio básico que tengas en mente)

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⇒ Validar las hipótesis y reformular:

    • La única forma de validar es saliendo a la calle para encontrarte con tus early adopters
    • Diseñar y afinar la idea inicial para validarla con mis clientes
    • Charlar con mis clientes, ver que opinan, ver si hay que modificar algo (de la propuesta de valor, por ejemplo)
    • La idea de salir y charlar con el público objetivo es observar
  • Cuando terminamos todo esto, ahi recién completamos el value proposition canvas

 

validar 

canvas1

 

 

CONOCÉ BIEN A TU CLIENTE

Alex Osterwalder  propone definir los siguientes elementos de cada segmento de clientes que tengas:

  1. Customer Jobs o actividades habituales o diarias: actividades relacionadas con tu producto/servicio que están intentando realizar tus clientes habitualmente.
  2. Pains (dolores): situaciones o costes no deseados que experimentan tus clientes al realizar las actividades anteriores:
    • ¿le lleva mucho tiempo, le cuesta mucho dinero, requiere de esfuerzos considerables, …;
    • ¿qué le sienta mal?: frustraciones, molestias, cosas que les dan un dolor de cabeza, …;
    • ¿hay otras soluciones de bajo rendimiento?: le faltan características, rendimiento, mal funcionamiento, …;
    • ¿qué dificultades y desafíos encuentran?: sobre cómo funcionan las cosas, dificultades de hacer las cosas, resistencia, …;
    • ¿qué riesgos tiene tu cliente?: financieros, sociales, técnicos, …;
    • ¿qué errores comunes comete?: errores de uso, …;
    • ¿qué barreras encuentra su cliente en la adopción de soluciones?: costes de inversión iniciales, curva de aprendizaje, la resistencia al cambio, …;
  3. Gains (beneficios): beneficios que esperan obtener tus clientes al realizar esas actividades:
    • ¿qué ahorros hace feliz a tu cliente?: en términos de tiempo, dinero y esfuerzo, …;
    • ¿qué resultados y expectativas espera tu cliente?: en términos de nivel de calidad, más de algo, menos de algo, …;
    • ¿cómo entusiasman las soluciones actuales a tu cliente?: características, rendimiento, calidad, …;
    • ¿qué podría hacer el trabajo de tu cliente o la vida más fácil?: un curva de aprendizaje más plana, más servicios, menor costo de propiedad, …;
    • ¿qué buscan los clientes?: un buen diseño, garantías, las características específicas, …;
    • ¿cómo medirías el éxito y el fracaso de tu cliente y el fracaso?: en términos de rendimiento, coste, …;
    • ¿qué aumentaría la probabilidad de adoptar una solución?: coste más bajo, menos inversiones, menos riesgo, mejor calidad, rendimiento, diseño, …

 

AFINA TU PRODUCTO O SOLUCIÓN A TU CLIENTE

Define las características de tu producto o solución e identifica cuáles de estas están resuleven el problema de tus clientes:

  1. Products and services (productos y servicios): productos o servicios que ofreces a tus clientes para ayudarlos con las actividades reseñadas.
  2. Pain relievers (analgésicos): Cómo resuelves los problemas o necesidades (dolores antes relacionados) de tus clientes (ahorro de tiempo, comodidad, fácil acceso a información, costes).
  3. Gain creators (vitaminas): Cómo estás aportando beneficios a tus clientes en base a las expectativas de tus clientes antes mencionadas.

Fuente: http://advenio.es/tu-propuesta-de-valor-desde-el-cliente-value-proposition-canvas/


→ Adjunto una imagen que me pareció muy interesante que ilustra cómo una idea se vuelve viral y se hace popular. Fue una imagen que un usuario compartió en la red social Twitter: 

la foto

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